普惠金融，国际公认的概念，是以可负担的成本为有金融服务需求的社会各阶层和群体提供适当、有效的金融服务，小微企业、农民、城镇低收入人群等弱势群体是其重点服务对象。长期以来，农商行作为提供普惠金融服务的主力军，始终在为上述重点服务对象，同时也是自身的市场定位客户提供金融服务，涵养县域实体经济的“水土”。
然而，近年来，随着宏观经济持续下行、国有大行普惠金融服务下沉至县域，特别是疫情导致大量小微企业倒闭，农商行在白热化的同业竞争中受到深度挤压，存款难、成本攀升，贷款难、利率一降再降，不良贷款难收回，盈利空间越来越小，普惠金融服务能力和可持续发展面临严峻挑战。
“可负担的成本”，既是普惠对象可负担的成本，也是提供普惠金融服务者所能负担的成本。对于提供普惠金融服务的农商行来说，“可负担的成本”是风险覆盖前提下的基本盈利，由此确保提供普惠金融服务的可持续。因此，在当前复杂而艰难的困境下，制定普惠金融商业可持续的定价策略，对于农商行来说极为必要和迫切。
制定差异化的存款定价策略
上虞农商行结合实际，制定存款利率定价管理办法。对存款定价管理职责、定价策略和定价决策机制、流程等进行梳理，在架构上，明确总行产品定价委员会为利率定价管理的决策机构；在定价策略和定价模式上，根据市场竞争、市场定位、客户结构等提高定价灵活性。
首先，实行特色化定价策略和定价模式。上虞农商行在存款定价上，细分挂牌利率定价和定制定价。挂牌利率，在央行公布的存款基准利率和浮动区间内，结合自身存款结构特点和利率波动区间予以确定；同时，针对不同客户、不同产品、不同期限的存款进行差异化标价。在标价定价确定上，以内部成本核算为基础，在FTP价格基准上，结合营运成本率、目标利润率等要素，再结合市场竞争格局中同业存款价格情况，综合确定自身的挂牌利率，兼顾财务目标和市场竞争目标，以加强对存款利率定价决策的支持。
定制定价，即重点业务和重点客户利率授权上浮的定价方式。其中，重点业务的定制定价主要结合存款市场特定时点、特定对象，专项开发存款业务产品实施的差异化存款价格机制；重点客户的定制定价，主要结合存款金额、客户资产规模和结构、客户忠诚度等因素，在央行规定的上浮幅度上限内，通过专项审批实现的对客户的差异化定价。同时，全面推进FTP内部资金转移定价系统建设。FTP作为精细化管理和利率风险管理的有效工具，能够为存贷利差分割和资金定价提供支持。
其次，探索存款利率定价模型，完善自身的标价定价和定制定价机制。一是按照“收益覆盖成本”的原则，从自身资产端收益、营运成本、目标收益率等出发构建资金成本模型。二是按照“了解你的客户”的原则，从客户分层管理出发构建客户差异化定价模型。通过大数据分析，充分识别自身的核心客户群体和利率敏感性客户，实现针对不同客户的差异化定制定价，在提高市场竞争力、增加客户黏性的同时，实现自身财务目标的最优。如可结合客户年龄、存款规模、建立关系年限、持有产品数量等要素，针对不同客户实施不同的存款定价。三是按照“要素组合”原理，集合存款类别、期限、客户等要素，进一步提高标价定价和定制定价的差异化定价能力。
第三，健全完善管理会计系统建设，提高财务精细化管理能力，强化利差管理。在内部资金转移定价系统应用的基础上，结合全成本管理和多维度盈利分析系统、资产负债比例管理系统的投入开发，从产品、客户、条线等维度提供资金效率计量和评价的精准信息，为利差管理、存款定价模型构建和客户差异化定价提供更多元的支持。
制定精细化的贷款定价策略
近年来，随着乡村振兴战略的全面实施、城镇化建设进程的不断加快，农商行的客户群体也发生了巨大变化，客户多元化程度提升，定价精细化要求越来越高，需要制定一套涵盖成本收益计量、达到财务精细化管理要求，又能满足支农支小政策管理需要的定价规则。
首先，实行特色定价策略。农商行普惠金融服务要遵循“足额、便捷、便宜”的原则，充分体现支农支小市场定位，承担好社会责任，可采取特色定价。针对政策性扶持贷款以及创业贷款、专业合作社贷款、专业市场贷款等特色贷款和住房消费及综合消费贷款等，实行特色定价。特色定价不需测算，根据贷款发放币种和业务种类，直接以人行贷款基准利率或本行贷款基础利率的一定幅度确定贷款利率定价。上虞农商行对该类贷款实行上限控制。
其次，实施测算定价。测算定价是指通过RAROC定价模型，对于贷款风险成本中的信用风险部分，考虑各种风险调整因素，将贷款的预期损失作为当期成本，衡量经风险调整后的收益大小，同时计算银行为缓冲非预期损失而保有的资本金，将收益与其所承担的经济资本直接挂钩，衡量资本收益率，通过预设资本收益率来决定每笔贷款利率，实行“一笔一价”。测算定价涵盖了资金成本、预期损失、各项财务成本和目标收益，也就是充分的成本收益核算后的定价。贷款利率的确定与所承担的风险相对称，遵循“高风险、高利率，低风险、低利率”原则，并体现经济资本等风险补偿因素。
第三，实行优惠利率分层级审批。测算定价给出贷款最低执行利率，在激烈的贷款营销竞争中，为留住“黄金客户”，可提供更低的利率。享受优惠利率的客户需达到标准，在经营状况良好、财务指标稳健、十级分类为正常的基础上，内部信用评级、纯存贷比、账户日均余额、外汇结算等要达到一定门槛才能申请。
总之，农商行只有苦练定价内功，实施差异化、精细化、有竞争力的存贷款定价策略，才能应对白热化的市场竞争，探索出普惠金融的可持续发展之路。
来源: 中国经济时报
作者：陈军苗
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